??? “新品牌國產手機如金立、天時達" title="天時達">天時達、萬利達等為何在近兩年有比較好的表現？因為金立的很多股東是省級包銷商，天時達的很多‘親戚’是省級包銷商，萬利達則介于兩者之間?！?

　　中國移動通信聯合會秘書長助理譚貽國曾經在公開場合如是說。這個形象的比喻使得國產手機“得渠道者得天下”的形勢昭然若揭。?

　　專業通信連鎖零售以及家電連鎖" title="家電連鎖">家電連鎖零售多名人士在接受采訪時均表示，“小品牌手機利潤效率低，我們不會做”；而幾位二線以下國產廠商負責人則表示，“渠道成本高，我們負擔不起”。?

　　國產廠商直營分銷失敗?

　　情況就是這樣：渠道商覺得小品牌廠商“不賺錢”，小品牌廠商覺得渠道商“高攀不起”。?

　　一些剛進入手機領域的國產廠商面臨不能實現“最低生產基數”的分銷，譚貽國說，金立、天時達、萬利達不會面臨此問題，因為“每家‘親戚’分一點就能完成每款新機分銷”。?

　　如果倒退至2000年，現在已成國產主流品牌的波導、TCL等廠商亦面臨上述問題，這也是2000年前后國產手機廠商集體推進“廠商直營分銷”的原因。?

　　最有名的案例莫過于康佳的“千縣千店”以及科健的“決戰最后一米”。?

　　從1999年開始，“手機中的戰斗機”波導也曾以“戰斗機”的速度在一年之內建立起28家省級銷售公司、300多個地市辦事處的直營分銷網絡，但是，這支多達6000多人的營銷“部隊”后來成為波導的“阿喀琉斯之踵”。?

　　11月14日，夏新電子相關負責人在接受采訪時表示，“夏新現有分銷渠道主要有省代分銷、分公司直營分銷、國代分銷和直供分銷，其中省代分銷居半”。這也是主流國產廠商的渠道演變路線—從找不到有實力的分銷商到與多元化社會渠道合作。?

　　專家指出，一方面，廠商直營分銷成本高，另一方面，直營分銷不符合產業鏈橫向分工細化、渠道漸趨專業化的發展趨勢，所以廠商直營分銷不能成為手機廠商的主要渠道。?

　　11月14日，易觀國際分析師張曉燕提供了國內外主要手機廠商在直營分銷方面所占的渠道份額。數據顯示" title="數據顯示">數據顯示，傳統三強諾基亞、摩托羅拉、三星在該直營分銷渠道的份額分別為60.91%、19.18%、11.4%，直營分銷方面表現較好的國產廠商是聯想，份額也只有0.41%。?

　　在此情況下，新興手機渠道電視直銷" title="電視直銷">電視直銷、電子商務成為很多國產廠商的關注焦點。但是，由于涉嫌價格欺詐、售后服務不完善等缺點，手機電視直銷正在淪為輿論詬病的熱點。很多接受過采訪的行業人士均表示，電視直銷有可能成為國產手機的“掘墓人”。?

　　運營商加強渠道控制?

　　直營分銷并非可行之道，國產手機廠商必須謀求與強勢渠道的合作。?

　　中移鼎訊就是例子。2004年8月，波導、東信、華為、中興、神州數碼五家國產廠商分別出資3000萬元，中國移動將湖南、湖北、四川、重慶、山東、江西和上海的移動通信服務公司折價5000萬元，共同建立中移鼎訊，控制手機定制和銷售。?

　　波導等廠商顯然意識到運營商渠道必然“坐莊”。?

　　據了解，中國移動在2007年手機銷售目標中明確要求“必須控制全國30%的銷售渠道”。中國移動是否完成“控制全國30%”的目標有待未來進一步統計，但中國移動的目標無疑顯示出其控制手機渠道的雄心。?

　　另一方面的信息顯示，由于運營商定制重點在低端手機，目前該類手機的定制單價最低已至150元，均價只有200-300元，廠商是否有利可圖可想而知。?

　　在中國國際通信展期間，聯通華盛副總經理馬道杰告訴業界，從2005年至今，聯通華盛的定制均價已從1400多元依次遞減至900元、800元左右。?

　　馬道杰強調，定制模式可增強運營商在采購環節的“議價能力”。?

　　2007年1～9月份中國聯通累積定制終端1000萬部。數據顯示，在低端手機招標中，中興獲得50%的份額，但來自調查公司的說法稱，中興在全國手機市場的份額其實很小。?

　　國產廠商波導、聯想、中興、夏新等今年均進入中國移動、中國聯通的定制采購名單，一些專家認為，這種情況“改變了國外廠商占據絕對壟斷地位的局面”，另一些業內人士卻擔心，深層定制將使國內廠商成為運營商渠道的“代工工廠”。?

　　渠道合縱連橫影響廠商?

　　傳統國代是渠道整合過程中的“失意者”，近兩年其整體渠道份額急劇下降。來自中郵普泰的統計顯示，去年其手機銷量為3505萬部，市場份額為29.4%。而根據賽諾市場研究公司手機渠道研究員鄧奎斌提供的數據，包括中郵普泰、天音在內的國代商今年的總份額已下降至30%左右。?

　　目前，傳統國代商正在利用資源優勢做出補救措施。中郵普泰通信董事長譚星輝透露，中郵普泰已與中國移動在福建、遼寧、重慶等地合建214家合作營業廳，2007年年底，中郵普泰與中國聯通合建的營業廳也將達到100家。另外，中郵普泰還打算于2009年底和中國聯通合建300家CDMA專營店。?

　　不過，業內認為，傳統代理商“國包-省包-地包”的模式使渠道存貨和利潤層次多的弊端難以從根本上得到解決。對于國產手機廠商來說，傳統國代與運營商加強合作，使它們不得不重新倚重傳統國代，同時也不得不接受傳統國代的利潤分配模式。?

　　為了應對家電連鎖在手機銷售領域的擴張，專業通信零售商亦加快擴張步伐。迪信通常務副總裁最近向媒體透露，“迪信通現在基本上是一天開一家門店，有時一個月新開門店數量達到50多個”。另一專業通信零售商中復電" title="復電">復電訊也號稱“一天開一家店”。 ?

??? 統計數據顯示，2006年年底，迪信通門店數為600家，2007年9月達到900家左右。另外，近日還傳出迪信通和中復電訊擬于今年年底上市融資的消息，但兩公司主要當事人均未證實這一消息。?