安防監控系統已經不僅僅是布線復雜的模擬監控系統，而是更多地依賴于網絡化的視頻監控系統。通過多年的市場培育，網絡化觀念已被眾多系統集成商和最終用戶接受和認可。目前中國網絡視頻監控市場以模數結合方式為主，大多數項目還是采用傳統的模擬攝像機加上數字編碼器方式，純IP產品的推廣依然面臨著重重阻力和困難。

　　IP攝像機的市場推廣有別于模擬攝像機，模擬攝像機組網方式簡單，眾多系統集成商及工程商有成熟完善的系統解決方案。而對于IP網絡攝像機，由于系統解決方案中涉及到網絡傳輸、網絡規劃、視頻存儲、圖像轉發、圖像上墻顯示等眾多問題，同時各個網絡攝像機生產廠家芯片方案、底層控制協議不同，給系統的互連互通造成了很大困難，IP網絡攝像機的銷售往往需要給客戶提供一套完整的系統解決方案，這樣就為廠商/系統集成商提出了更高的技術要求。

　　針對IP產品推廣中有面臨種種問題以及逐步成熟的網絡市場需求，本人結合多年的市場推廣經驗，淺談營銷策略的見解。

　　IP攝像機行業客戶群

　　IP監控的優勢在于互聯互通，遠程監控以及靈活的組網方式。對癥下藥，需要找準用戶群體。目前網絡視頻監控的主力市場集中在政府公安、電信運營商、金融、交通、監獄、電力、工業企業、教育等幾個主要行業。由政府機關和公安主導的“平安城市”項目中，絕大部分明確表示要選擇網絡監控。金融和交通行業在近幾年呈現出了明確的大聯網需求，網絡化毫無疑問已經成為其首要選擇。教育行業則由于網絡基礎設施的完善傾向于網絡化監控。交通行業目前主要集中在治安卡口系統及電子警察系統，此系統往往采用標清網絡攝像機或者模擬攝像機，在每個車道均需配置一臺攝像機，車牌識別率低，攝像機安裝數量多，系統成本高。高清網絡攝像機的推出，1臺高清網絡攝像機可監看多條車道，節約了攝像機安裝數量，提高了車牌識別率。工業企業和建筑小區比較分散、獨立，行業特征不太明顯，產品自主選擇性較弱，因此傾向性沒有上面幾個行業那么顯著。

　　不同的行業，對IP產品的性能要求不同。針對電信運營商來說，對IP網絡攝像機的性能要求更高，相關條件更加苛刻，例如電信全球眼項目一般針對連鎖店、商鋪、企業，產品價格比較便宜，性能穩定，設備配置簡單，一般要求零配置，即插即用，具有網絡私有穿透技術，自動在電信服務器注冊，電信服務器給用戶分配權限，通過電信網絡查看實時圖像和錄像資料等。

　　IP攝像機的市場營銷策略

　　針針對IP攝像機的銷售，筆者認為主要有幾點需要注意。

　　第一，做好重點行業/項目的品牌入圍工作，特別是平安城市、金融、電信移動等入圍工作，品牌入圍是進入該行業門檻。品牌入圍項目一般都是大型項目，在行業內具有很高的影響力和知名度，IP網絡攝像機點位比較多，用量比較大，做好品牌入圍工作才有可能在重大項目上有所突破，提升品牌知名度。不過品牌入圍只是進入行業的門檻，后續還有很多工作要做，最終簽訂采購合同才算品牌入圍工作的順利結束。

　　第二，戰略合作伙伴建設。同眾多平臺軟件廠商結成廣泛的戰略合作，形成戰略聯盟，營造良好的生態環境。平臺軟件的戰略合作主要集中在電信級運營平臺、行業級平臺軟件廠商(金融、交通等)合作。IP網絡攝像機需要提供整體系統解決方案，系統軟件功能控制前端攝像機的選擇，通過平臺軟件決定是否能夠接入網絡攝像機，因此，IP攝像機廠商要和國內知名平臺軟件廠商做好溝通，進行平臺軟件對接工作，建立緊密的戰略合作關系，實現雙方合作共贏，營造良好的生態環境。借力平臺軟件的營銷網絡，實現IP網絡攝像機的產品銷售。目前國內電信級平臺軟件廠商主要有中興、華為、華三、中星電子、互信互通、浙江信產、中興力維、東方網力、蘇州科達等，行業級平臺軟件廠商主要有中盛益華、重慶訊美、信義科技、星谷科技、杭州天視、廣州金鵬、藍色之星等。

　第三，細分市場，開拓重點行業，重點關注公安、交通、金融、電信、監獄、石油、電力、教育等。針對這些高端優質行業用戶，通過行業發布會、推廣會等方式有針對性地進行技術交流，實地了解客戶的需求，提供符合客戶需求的系統解決方案。

　　第四，渠道建設(代理經銷商)，通過項目代理、產品代理，透過代理商的客戶資源進行市場開拓及產品銷售。渠道代理可以聯合眾多合作伙伴，通過戰略合作伙伴的營銷網絡快速的占領市場，贏取市場份額。特別重要的是，這是一種雙贏的策略，廠商要與集成商、代理商緊密配合，分享客戶資源，共同面對客戶問題，協商處理好客戶需求。針對渠道建設，合作伙伴的選擇尤為重要，合作伙伴一定要門當戶對，有良好的IP技術背景，具有系統解決方案提供能力，這樣合作才會長久，雙方可以進行緊密合作，快速占領市場。

　　第五，OEM/ODM建設。有一些公司可能會專注于系統集成，在產品方面會比較弱，也希望能夠有自己的品牌，可以通過OEM/ODM的方式進行合作。

　　值得注意的部分

　　傳統模擬攝像機的生產廠商賣產品基本不用考慮多統集成的問題，模擬產品可以輕松的和其它產品無縫對接；IP產品不同，如果沒有配套的管理軟件，客戶往往無法實現對攝像機的管理。因此廠商需要考慮此產品如何管理，提供系統管理軟件，對IP生產廠商來說，需要注意以下問題。

　　完善的產品線。國內項目一般需要以下產品：標清/百萬像素網絡攝像機(一般包含槍機、半球、紅外、高速球等)、網絡視頻服務器、網絡視頻解碼器、特殊功能攝像機(例如HD-SDI高清攝像機)，特殊功能攝像機在一個項目中數量可能很少，但是對一個項目整體運作至關重要，往往可控制整個標段。

　　配套的管理軟件。針對比較小的項目，一般需要提供系統平臺管理軟件或者按照平臺對接方式提供相關協議實現對接。

　　有力的技術支持工作。IP產品的銷售有別于模擬視頻監控，需要強有的技術團隊提供相應的技術測試及演示工作。

　　重大項目的研發團隊支持。針對重大項目例如平安城市、電信運營商入圍工作，可能根據客戶需要，需要產品功能的定制或者系統對接，需要研發團隊現場對接或者支持工作。

　　仁者見仁，智者見智，每個公司都有一套適合公司發展的行之有效的市場策略，專注IP監控的廠商，應堅持一貫的市場策略，與渠道伙伴密切合作，建立一個互惠互利的關系，并聯合系統集成商、分銷商、區域代理商一起把網絡視頻監控市場做大做好，共同將最佳的網絡視頻解決方案推向市場。