在某省中心城市，一個新創企業承諾免費為城市實施LED路燈改造，當地政府沒出一分錢，而這個公司也沒有虧本，反而還賺了一筆錢。這是怎么做到的？這對創業者有何啟示？
20世紀后半葉，最偉大的科技進步是“互聯網的發明”，其重要性可與“蒸汽機”同列。她顛覆了傳統的生產模式，提振經濟增長，增進社會福利，重塑人類文明，是個巨大的“帕累托改進”，對創業者提供了無限的空間。老張今天想借一個創新案例談談互聯網時代的商業模式創新問題。
這是一個真實的案例，創新點在于企業免費為城市實施LED路燈改造。為避免軟文嫌疑，恕不點明該企業名稱及其所在省域。我們知道，LED路燈具有環保無污染、耗電少、光效高、壽命長等特點，因此成為節能改造的最佳選擇。國家出臺了相關路燈改造政策，A城市及時響應，決定對路燈實施LED改造。
對政府而言，有兩個選擇，方案一：在市場上公開招標，需要出資數千萬元予以保障；方案二：M公司承諾，自己免費做這個事，但需政府賦予其投放路燈廣告的權利。對政府來說，第一反應肯定是選擇方案二，不花錢還能辦事，這多好！但政府也會想，企業“無利不起早”，M公司說得這么好，不會干什么壞事吧？它免費做這個，怎么贏利呢？如果M企業干壞事，那還是要小心點。
好吧，政府的解決方案就是，只要M企業不干壞事，那就選擇方案二。下面，我們分析一下M企業的贏利模式。
“補償轉移”：M公司的創新點
M企業是典型的互聯網思維模式，充分利用了互聯網時代“補償轉移”或“多點補償”的原則。正如亞當·斯密240多年前所講，現代經濟理論的基石就是“供給和需求”、“買方和賣方”。上帝那雙“看不見的手”通過價值定律，來影響“理性人”的決策。在傳統交易中，交易只涉及“買方和賣方”，交易過程中錢貨兩清，我們可稱其為“兩點補償”。在互聯網時代，如果僅從兩個相關方看，經常會發現服務是免費的，甚至還有贈品。要想看清一個商業模式，需要不斷的擴大交易相關方，直到找到各利益相關方在商業模式中的對價方式，才能掌握各方的真實成本和收益。這種多于兩個參與方的交易模式，老張暫稱其為“轉移補償”或“多點補償”。下面我們用LED路燈案例來分析“多點補償”。
1、M公司的補償1——廣告收入
作為市場上的企業，M公司是要贏利的。她雖沒要求政府支付貨幣對價，但她要求獲得在LED路燈上打廣告的權力。這時，M公司只需要找到廣告需求方就可實行價值補償。在這個真實的案例中，僅廣告收入一項就覆蓋了M公司的LED路燈改造成本還略有盈利。
如圖所示，完整的價值補償需要三方參與，政府是“路燈改造”購買方，M公司是“路燈改造”供給方，投放廣告企業是真正的價值補償方。如果簡單從貨幣交易看，城市政府和M公司的交易不符合經濟學邏輯，只有廣告參與方加進來，這個交易才是合理的。這是典型的“補償轉移”或“多點補償”。
在這里，還有一個新制度經濟學的概念——“產權”。政府擁有“在路燈上投放廣告的權利”，并將其賦予了M公司，這是典型的產權交易，產權是有價值的，無論你用與不用，這在以前可能被忽略了。但是，現在對政府來說卻是一種價值發現，無論如何，政府不花一分錢就能更換LED路燈了。
但是，在互聯網時代，這還不是事情的全部。
2、M公司的補償2——數據補償
善于互聯網思維的M公司還想到了另一個價值補償點，就是在城市LED路燈上安裝攝像頭，采集路燈周圍的視頻信號，并通過大數據技術，進行信息整理，并在合法合規的前提下，銷售這些數據，獲取收入。
通過路燈視頻，結合日漸精確的人臉識別技術、大數據分析技術等等，M公司可以獲得諸多信息：人員流量；時段人流量；汽車流量；某地市場繁榮程度；某地富裕程度；車輛品牌和價格信息；精準人員鎖定等等。這些都能產生商業價值，并應用于網店選址、社會調查、人員分析等等方面。
以網店選址為例，對商家來說，在什么地方開設店鋪，對于贏利至關重要，而路燈對于整個城市來說，可以說是遍歷式分布，它們遍布城市的各個角落，通過路燈采集的周邊客戶流量信息，掌握客戶在不同時段的流量信息，對于商家選擇物理店鋪的位置無疑具有極大的價值。
互聯網眾籌：創業者的選擇
發現了上述市場機會，假如M公司的創始人沒有啟動資金，他應該怎么辦？如果M公司不具備說服政府的能力，政府不相信其實力和能力，該怎么辦？在互聯網時代，創業者有了新的選擇——互聯網眾籌。
首先，他可以實行股權眾籌。如果M公司的創始人只有一個“idea”，沒有資本，那M公司怎么去籌資改造路燈？現在看來，互聯網股權眾籌是個行得通的辦法，公司創始人通過說服有實力的天使投資人，獲得領投資金，并共享領投者的社會資本，同時，通過說服普通投資者，獲得股本資金，這就解決了創業資金不足的問題。
其次，產品眾籌也是個選擇。如果M公司有成熟的企業架構和生產能力，缺少流動資金，M公司可以利用產品眾籌的模式，通過路燈廣告的預售，提前獲得初始資金，保障企業生產的正常進行。
再者，還可以嘗試互聯網眾包。如果M公司沒有生產能力，而LED路燈改造項目技術上非常成熟，產品也是標準化的，M公司的創始人可采用互聯網眾包的模式，把整個LED路燈改造的項目，通過互聯網發包，由多個企業共同完成。
這個真實的案例說明，互聯網時代，商業模式的設計和贏利模式的發現已發生重大變化，互聯網讓商業模式創新變得多種多樣，創業者必須摒棄傳統的思路，學會從“多點補償”等方面，尋找新的創業機會。也就是說，創業者要著眼全國或全世界來開發互聯網時代的金礦。從這個意義上說，經濟也許沒那么糟，也許只是需要人類改變某種觀念，改變某種生產模式。