在全球經濟依舊低迷之際，印度經濟的高速增長、市場龐大的內需和節能改造工程早已讓全球照明企業聞風而動。同時在中國提出的“一帶一路”的戰略布局下，印度市場讓近年來在國內一度受挫的照明企業看到一個別開生面的后花園。

    然而經過筆者深入金磚國家實地調研后發現，印度市場并非如城外人看起來那般可口。土地、勞工、稅收好這三座橫亙是莫迪無法回避的三大改革難題。同樣，印度照明市場也存在以下“三大囧題”：

    “囧”題一：又要歐美品質，又要“地獄價”，二者可兼得？

    “給了地板價，又要地下室的價格，地下室還要下地獄，沒想到還有十八層，沒有最低只有更低?！闭堊⒁?，這不是街邊攤討價還價，而是某中國照明企業與印度商家合作后的真實感受。

    標準高，價格低是目前印度市場的普遍現狀。當記者走訪LED印度德里照明展，詢問的參展企業80%以上對印度市場的評價是“價格要低”。更有中國企業大打廣告“沒有成本價，只有市場價”而吸引多數本土觀展商駐足詢問。

    由于印度電力供應不穩定，環境惡劣（雷擊），路面溫度高（夏天可達50°），因此其對LED產品的標準較高。2015年底，印度政府強制要求進口的LED照明產品需要通過BIS認證。

2017年起，LED產品上將被強制要求標注能效標識，整燈效率至少達到90lm/W。而與其對產品高要求相違背的是，其價格要求就稍顯不合理。

    比如9W電源，印度標準成本約1.3元，客戶給出的購買價是1.1元；北美標準成本約1元，客戶采購價1.1元；中國標準（無標準）成本0.6元，市場售價0.7元。由此可見，經營印度市場，付出和收獲不成正比，企業越做越疲軟，毫無開疆辟土的激情。

    “囧”題二：大量政府單，真能盤活LED市場？

    EESL總經理Saurabh Kumar在采訪中說，“我們正在與英國的公用事業和市政機構會談以獲取訂單，因為我們需要規模效應來降低LED價格，就像我們在印度做的那樣。

    但根據記者調走訪印度的中國企業發現，政府單“計劃性”遠大于“市場規律”。政府單的利潤猶如過山車般，以前芯片單價是34元，現在是3.6元，價格降得太快，印度市場適合飛利浦、歐司朗等巨頭“玩玩”。

    目前不少已進軍印度的企業，是以安排“服務商”的方式駐守戰地的，此舉一來可以了解當地市場走向，及時開拓渠道；二來也可以為印度經銷商們提供解決方案，解救其“技術弱”的市場痛點。

    例如，2014年6月美芯晟科技有限公司在印度新德里建立辦事處，今年6月份緯迪實業，開始建立印度本地的服務團隊，并且建立當地的分公司。

    就目前情況來看，LED產品對于印度市場來說價格仍是高昂，普通家庭一般不會私下采購。政府為大力推動節能改造計劃，因此只好進行統一采購統一補貼。因此，來自印度的訂單，多以市政工程為主。

    但是政府訂單數量大，價格低，而且通常的操作流程是先付50%的定金，剩余50%將在未來3-5年內付完，并且要求在此期間，采購的燈具不能出現使用故障，不然尾款還需要進一步談判。

    基于此情況，沒有足夠資金運轉的小企業面對大額訂單根本就力不從心，只有像飛利浦、歐司朗這種“不缺錢”的大企業，才會為了提高“見面率”，做出戰略性虧損，大膽地接住印方拋過來的“燙手山芋”。因此市政工程訂單居多，小企業無力消化。

    “囧”題三：LED普及率是“大餅”，全球LED生產基地轉移？

    配套跟不上，基地轉移遙不可及。作為初級產品凈進口國和持久的經常項目收支逆差國，印度長期受困于“保增長”與“抑通脹”的無法兼顧的窘境。

    據調研，印度當地普工薪資僅約500-800元/月。再加上政府大力扶持本土企業，對整燈的進口關稅有所提高，不少看中印度潛力的商家不是沒考慮過進攻金磚國度，將其作為下一個生產基地。

    但是，所謂的“人口紅利”存在較大水分，背后是嚴格的勞動法，廉價勞工其實用工成本很高。加上LED畢竟是一個有技術含量的產業，由于印度當地產業配套跟不上，LED產業鏈無法整體COPY，只能轉移最簡單的組裝環節，因此，基地轉移意義不大。

    目前政府與民營訂單比例相差80%，印度市場比較單一，據調查，本土的印度照明企業有250家，市場比較集中，80%的訂單集中在30家廠家。

    印度企業有點像中國美的、TCL進入照明的模式，從傳統光源轉型LED，或者周邊企業，以傳統的財團為主，屬于混合型企業，通訊、汽車、房產等行業的巨頭。

    2012年和2014年兩年間，中國政府為推廣高效照明產品，向市場狠砸了8個億，讓LED瞬間照亮了千家萬戶，也培養出了一批照明龍頭企業。

    如今，印方的市場情況和政府的態度，似乎就是過往中國的縮影，讓不少企業看到了一個千年難得一遇的出人頭地的機遇。

    然而，搶占市場份額，尤其是像印度這樣一個經濟相對落后、文化差異較大的國家，前期是需要有不怕吃虧的格局及吃得起虧的雄厚財力的。因此，藍圖雖無限美好，但也應衡量自身情況，不應盲目隨從及投入。

    印度照明市場現場，可通過四梯隊表示：

    第一梯隊

    特征：參與EESL招標，同時自有品牌做零售市場

    技術：部分自身有研發能力，要求芯片廠商支持

    要求：價格要求低，部分會外包OEM，要求直供/賬期

    區域：集中在北部德里區域

    占有率：占市場總量60%

    前景：投標項目利潤不到2%，新玩家少，客戶多轉向利潤更高的零售市場

    第二梯隊

    特征：自有品牌，不做投標產品，差異化產品做零售市場

    技術：自身研發實力較強，需整體驅動方案支持

    要求：價格較敏感，通過代理商服務，缺乏采購渠道

    區域：集中在德里/孟買區域，少量在南部和東部

    占有率：占市場總量~20%

    前景：此類客戶利潤高，企業數量在增多

    第三梯隊

    特征：小品牌，隔離/大功率產品居多，零售市場

    技術：自身研發實力較弱，需完整方案支持

    要求：價格不透明，通過代理商服務，需整BOM采購

    區域：集中在德里/孟買區域，其余區域少量分布

    占有率：占市場總量~15%

    前景：此類客戶忠誠度高，不易切換

    第四梯隊

    特征：無牌產品，小訂單/零售市場

    技術：無研發實力，購買成品驅動板，

    僅做組裝：價格敏感度低，本地零售商支持

    區域：全國范圍內不斷涌現，孟買及中東部居多

    占有率：市場占有量<5%

    前景：小作坊公司，不斷有新公司出現

    企業鏈接

    美芯晟科技公司首席執行官程洪寶

    美芯晟，中國進軍印度LED市場拓荒者

    作為中國進軍印度LED市場拓荒者——美芯晟科技公司可為讀者提供權威參考意見。自2014年6月開始在印度新德里建立辦事處，為印度本土客戶提供技術服務。在印度的業務發展迅速，已經建立了完善的產品推廣，技術支持和服務，代理商銷售體系。

    本次展會，美芯晟科技針對印度客戶的需求，重點展出了針對球泡燈和日光燈市場的高PF非隔離MT784X，以及針對路燈和筒燈市場的高PF隔離MT7932X，智能照明解決方案也受到了印度照明公司的熱烈歡迎。展會期間，應EESL團隊的邀請對他們進行技術培訓。

    廣州鴻利光電股份有限公司國外業務部經理陳鎮義

    “高性價比”是印度客戶需求點

    在本次印度展上，鴻利智匯的照明器件依然是主打。據廣州市鴻利光電股份有限公司國外業務部經理陳鎮義介紹，近幾年在印度市場的深耕細作，無論是產品品牌，還是市場占有率，正在受到越來越多印度客戶的認可和信賴。

    印度客戶需求點很多，主要關注光效與價格，“高性價比”是印度客戶需求點，對價格非常敏感。公司在印度通過代理商分銷鋪路。

    Ventus Technology（P）Ltd 銷售經理 Sanjaj Rajput

    今年同比上漲40%，中方廠家給予支持

    作為印度元器件的代理商，代理品牌具有美芯晟科技，緯迪實業等品牌，今年銷售額同比2015年上漲40%，其中銷售最好的品牌為美芯晟。得益于印度市場具有長遠的發展空間，高增長率的照明規模也為公司的發展做了很大貢獻。

    與中方公司的合作中很融洽，中方企業給予生產、銷售等一系列的技術支持。未來會集中正在路燈以及筒燈產品銷售上，尋找更多優質的中國廠家。

    Starlite components limited 副總裁 Suktit Bharati

    歡迎中國企業到印度合作

    Starlite 是印度數一數二的本土制造商，擁有數個生產基地，生產與銷售球泡、商照、驅動光源。對中國企業抱團進軍印度市場，他持支持態度，一方面可以相互共享技術，對于自身公司也是學習與進步。另外與上海晶豐明源半導體有限公司關系緊密，雙方合作愉快。