眼前的國際局勢、經濟局勢之下，蔚來殺進德國的這種方式如果敗了，那謀求試水出海的車企出海就難了？

　　蔚來終于大規模進軍歐洲了，李斌做了一場全英文的演講，不知道王傳福或者是其他比亞迪高管在日后會不會也在進軍歐洲時也會像李斌那樣，被調侃為“英語講的有點像日本人”。

　　但總之，在2022年，我們終于見到比亞迪、蔚來，這2家中國車企真真正正的殺入了全世界含金量最高的汽車市場西歐，不是美國人最常用的那套“疾風暴雨敲鑼打鼓”極限施壓，而是中國式的潤物細無聲。當然，這種低調也很能反應尷尬，畢竟中國汽車工業才玩了沒幾十年，真正實質性得到發展不超過20年，而西歐則是汽車的誕生以及光大之地。

　　北京時間10月8日0：00，蔚來在柏林舉辦了發布會，之后的15個小時，李斌和秦力洪接受了中國媒體的采訪，給出了一系列的答疑。有采訪媒體形容，感覺這是一個淚目時刻，因為往年都是熬夜看外國品牌的發布會，而如今是熬夜看中國品牌在外國開發布會。認知這事，因人而異，不同的認知里肯定有不一樣的結論，沒人能評論這該不該淚目。反正還是熬夜看的，還是遵循的歐洲時間，只不過主角不是外國車企，而是中國車企罷了。

　　總之，我們該正視的一點是，中國車企出海，難到了一個新高度。你換位思考一下，一家葡萄牙的企業發明了新技術，跑到了山西大同開一場“新刀削面”的發布會，說要正面剛一波，你腦子里第一個結論是什么？

　　用模仿很難贏，想出頭只有用魔法打敗魔法

　　把主題拉回到蔚來身上，同樣，我也參加了這場采訪。一切，都還是蔚來的老規矩，發布會的時間有限而且蔚來擅長搞事情，業界對此會有很多的疑惑，所以它每次都會在發布會之后給車主／準車主、媒體、業界一個交代，有什么疑問可以敞開了聊。

　　這場柏林發布會只看新聞快訊你是一定會懵的，因為歐洲人懵了，汽車媒體們也大多都懵了。提煉一下核心信息是，蔚來如今進軍德國／荷蘭／丹麥／瑞典四國是它歐洲計劃的第二步，第一步是去年已經落地的北歐，而這個第二步它選擇的是只“訂閱”不售賣，最低訂閱周期是1個月起，而訂閱的價格沒比保時捷Taycan／奔馳EQS便宜多少。

　　這之中有很多的反差點，比如為啥在挪威是賣車去德國等國家卻更偏“長租”，再比如，蔚來是不是又缺錢了，所以定了個這么貴的價格，還有就是，在挪威賣的并不算好進德國就能好？而且有什么意義等等。

　　這場采訪里，大多數問題也都是圍繞著這三個大點，總結一下李斌和秦力洪的答復，其實就能撥開迷霧初步看清楚蔚來的歐洲之路大概怎么走。他們答復的核心是4個點，本土、多變、資金，最后才是蔚來。

　　第一是本土，這是蔚來確定使用訂閱模式的一個出發點。想要進入某一市場，首先肯定要做的是摸清楚其核心的發展規律。為什么不使用挪威的售賣模式，李斌的解釋是，“因為稅制、使用習慣不同?！?/p>

　　德國的VAT基本稅率為19％和7％，7％的稅率主要適用的產品為書籍、報紙、食物和農產品，其他基本屬于19％的稅率。這是歐盟國家普遍的售后增值稅，即是指貨物售價的利潤稅。

　　所以，在不同稅制之下，蔚來目前的新歐洲四國，有個重要傳統是公司用車，尤其是在高端車市場里公司用車＋訂閱服務占比接近60％，除了挪威以外，歐洲大部分國家在高端車的消費中，公司用車、訂閱模式是偏多數人更習慣的。而挪威則不同，挪威的制度之下，消費者對車輛有產權的需求在90％以上，所以是以售賣為主。

　　而在蔚來看來，歐洲當前的高端車市場訂閱服務還有不足之處，解決了這些就能解決其立足的問題。思維方面，蔚來進軍歐洲的本土感可以說是目前中國車企出海里最好的，不止是打造歐洲團隊、把中國人喜歡的配置換成歐洲人常用的，也不只是找本地經銷商集團合作賣車，而是更深層的挖掘了一波市場習慣。

　　至于它發現了哪兒不足，是服務細節度還不夠。所以在蔚來的歐洲訂閱模式里，除了額外的車主自行充電需要自己付費之外，其他的保險、輪胎、換電、升級等等，費用都包含在蔚來的訂閱里。

　　訂閱的最短周期是1個月，最長周期是60個月（5年），短期訂閱可以任意更換車型、車齡越老訂閱價格越低，長期訂閱最少12個月起步，價格相對低一些。所以，要是對于有用車需求、有預算，還對蔚來感興趣的德國人來說，能長期的把蔚來的各種車型玩個遍，唯一麻煩一些的就是，打開蔚來的歐洲官網，里面有N多的車型，需要好好選一選，但好在可以更換車型。

　　第二是多變，就當下我們所看到的，和猜測的一切，隨著時間的發展也都是有快速變化可能性的。最淺層的就是，開啟了訂閱模式之后，現場就有很多人在App里＠李斌，吐槽為啥不讓買，因為他們有買的需求。就目前來看，蔚來進軍歐洲的第二步是有很明顯商業取舍的，80％的人愿意訂閱，那20％想要購買的人就暫時沒法滿足。但，當購買的比例進一步增加之后，這些還會變。

　　以及，此前有很多媒體猜測，蔚來會在歐洲建立工廠，這些也都是會變的?！叭绻?年沒有10－20萬臺的增量，建廠肯定不合算。”所以李斌認為，需求夠大就建，需求不大就做其他商業決策。

　　一切都會隨著局面的改變而發生進一步改變，有一件事目前是很明確的，當下蔚來進軍歐洲，并不是直接大沖特沖的搶市占率、爭奪銷量，而是先不計算太多代價的試試、學學。就比如秦力洪說的那句“我們之前說蔚來ET5銷量超寶馬3系更多是致敬，現在來到德國，給了我們一個特別好的貼身學習機會，量多量少并不是最大的重點，而是獲得消費者體驗后的滿意?！?/p>

　　第三是資金，對于蔚來等等新勢力企業來說，怎么花錢向來被各界所關注。賈躍亭的段子至今仍被網絡津津樂道，即便是特斯拉坐上了全球車企市值第一、馬斯克當上了世界首富，也一樣是被華爾街頻頻做空。而蔚來、小鵬、理想等，包括美國這幾年的很多新勢力，還都處在賣車造車賠錢，更多靠資本市場支持的狀態。

　　蔚來在德國等歐洲三國新計劃的背后，錢自然是要繼續撒下去的。到明年年底，會至少在歐洲四國新建成超120座換電站，以及蔚來ET7、蔚來ET5、蔚來LS7的后續引入，還有就是歐洲團隊的進一步建立。幾件事，都比較觸及業界感知，因為蔚來向來在企業運營方面花銷不菲，歐洲怎么花錢自然是個敏感的事。

　　不過，仔細看看這一次的操作，蔚來相對來說走的是比較省錢的思路。以往的歐洲訂閱模式更多是車企＋車隊＋三方金融公司組成的，蔚來這次走的是去中間商思路。當然，是不是最后真的省錢，還是要看它的訂閱率有多高，畢竟車如果是閑置就相當于是在燒錢。

　　第四，才是蔚來。蔚來的車會符合歐洲標準和法規的發展，歐洲的《GDPR通用數據保護條例》監管力度可以說是世界之最，使用消費者的數據去打通智能駕駛、智能交互迭代、大數據主動推送等等，動輒就會被罰到哭死，所以一切都要循序漸進和執法立法機構溝通著本土化推進。蔚來的品牌和服務體驗，會在歐洲得到貫徹，依然有牛屋、有蔚來空間，也有換電站，且同樣會組織用戶活動等等，很多做法和在中國是非常一致的，唯一的區別就是購買。

　　那么小結一下這個版塊，蔚來的玩法就是，在歐洲用消費者熟悉的模式切入，找到原有模式的不足，解決之中的痛點，然后沿襲創立時且在中國被驗證成功的很多做法與技術，最終使用一個靈活和偏輕的資產運營方式。一定程度上看，這也是一種第一性原理，優先想拿到的是消費者體驗和滿意度，而不太是之前很多車企出海所做的，“不賠錢、多賣車、去了就能盡快掙錢”。

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