科通集團是中國最大的IC元器件分銷商，成立于1995年，并于2005年在美國納斯達克上市（代碼：COGO），2011財年營收為5.6億美元（約合36億元人民幣），同比增長高達43.9%。

    但即使是這樣的“行業一哥”，其在中國每年高達2萬億元的IC元器件采購市場規模面前，仍屬滄海一粟。

   “供應商多，產品種類多，企業客戶多，市場集中度極其低。”6月22日，科通芯城執行副總裁朱繼志在接受記者采訪時透露，中國IC元器件市場的格局是“大而散”，就算精耕細作近20年的科通集團，其整體市場份額亦不成比例。

     這也造就了中國特色的華強北現象。位于深圳的這條千余米長電子一條街，簇擁著約5萬家渠道商，日客流超50萬人次，“螞蟻雄兵”式地堆積起一個規模達數千億元的電子產品交易集散地。

    朱繼志認為，在當前的中國商業生態下，單個傳統線下渠道的規模很難做大，而有可能改變這種格局的方式之一就是電子商務——背靠科通集團的科通芯城正是因此而來。

與“華強北”爭奪中小企業

    “我們進行了兩年多的調研和籌備。”朱繼志表示，對于大科通集團來說，網上商城在規模上更有想象空間。

    IC元器件是電子產品制造的基礎。據朱繼志介紹，一部iPhone手機中使用的IC元器件超過100種，采購金額超700元；一臺蘋果Mac電腦中涉及的IC元器件超過500種，金額約3000元；如果拿一部寶馬5系轎車來說，其中使用的IC元器件種類更是超過1000種，價值約1.2萬元。

    從大的類別來看，這些IC元器件包括主芯片、存儲芯片、電源管理和無線射頻等外圍IC、交換機和路由器上的專用IC、電容電阻、連接器和接口等各種接插件。

    這些并不為公眾所熟知的電子產品“幕后功臣”，市場規模巨大，僅中國市場一年的采購額保守估計就達2萬億元。朱繼志向記者列舉了另外一組數據：這個2萬億元市場中，有超過10萬家供應商，他們供應著200萬種產品，產品型號達3億種，企業買家數量超過400萬家。

   這400萬買家中，大中型企業和中小企業的采購占比相當，均為50%左右，即約1萬億元。前者主要從品牌商和規模代理商進貨；后者的渠道則依賴于零散渠道商和門店，諸如華強北的商家。

    朱繼志說，科通集團的客戶主要是大中型企業，盡管是業內第一，年營收規模接近40億元，但相對于整個市場幾乎無法用百分比來衡量，“單個傳統線下渠道接觸到的客戶有限，科通集團差不多20年時間中，有交易的客戶數也就2萬家左右”。

    由于銷售人員的覆蓋范圍有限，大的分銷商無法顧及中小企業。而大量中小企業則由大量的微型渠道商來提供貨源。朱繼志說，以華強北的近5萬家商家來說，通常的情況是，一個企業的銷售人員或采購人員，有了固定的貨源或客戶資源后，就另立門戶，到華強北租個門面，人員規模在2-20人不等，“門檻其實很低，收入只要比打工強一些就會維持下去”。

    “中小企業沒辦法享受到規模采購的價格優勢，也擔心買到的不是原廠正品。”朱繼志表示，在傳統線下渠道模式中，中小企業的這些需求無法從大型分銷商處獲得，但他們確實有這樣的需求。

   朱繼志認為，中小企業的這種采購需求可以由電子商務來完成。

在線渠道變與不變

    “科通芯城是IC元器件行業首家自營電商。”朱繼志表示，由于背靠科通集團近20年線下渠道的資源和經驗，科通芯城可以提供相較華強北零散商家更多的價值。這些價值概括起來包括：100%正品、全流程供應鏈和大規模采購的協議價格。

朱繼志說，IC元器件行業的渠道比較扁平，沒有所謂的國代、省代等多級渠道，品牌廠商一般會授權給2-5家分銷商，“比如，英特爾的非PC元器件就是5家，賽靈思就僅授權了2家”。這樣一來，中小企業可能無法及時采購到原廠正品，“不一定是仿造的假貨，但可能批次很舊，無法滿足當下市場的要求”。

    對于科通芯城來說，其只不過是將科通集團原來的這些資源搬到了網上。“你可以將科通芯城理解成大科通集團的一個門店，只不過這個門店是在線上。”朱繼志說。

   借助科通芯城的網上商城，中小企業還可以使用到大型分銷商帶來的供應鏈服務和協議價格優勢。很多中小企業可能沒有ERP等供應鏈系統，采購流程僅由幾個簡單的Excel表格來完成，而登錄科通芯城后，可以獲取最新的產品信息，以及所采購產品的備貨、物流情況。

   朱繼志還表示，在傳統線下渠道中，中小企業的交易大部分通過現款現貨的方式來完成，而科通芯城則可以通過甄別，對其中有信用能力的中小企業提供一定期限的賬期。

   “電子商務的特點是規模性，平臺搭建好之后，不需要通過傳統渠道模式下的大量業務員來達成和維持生意。”朱繼志說。

    朱繼志說，這種自營電商模式不同于阿里巴巴等撮合交易、收取會員費的B2B模式，也不同于京東、天貓、亞馬遜等銷售終端消費品的B2C模式。

   與亞馬遜等B2C模式相比，除了所銷售的產品不同之外，交易模式也不一樣。在科通芯城上，中小企業買家首先會有一個嚴格認證的過程，包括提供營業執照等。

    登錄之后，買家并不會立即看到每種商品的公開價格，只有在提出詢價后，才會獲得系統根據相應權重報出的價格，這些權重指標包括采購企業的規模、信用、所采購產品的類別、庫存情況等，有時候科通芯城的呼叫中心也會以人工的方式介入價格溝通和談判。

   “每個商家獲得的報價并不一樣。”朱繼志說，這主要是考慮到IC元器件供應鏈的復雜性。

   在下單結算環節，考慮到供應鏈的復雜性和線下交易生態的現狀，也會有多種形式，比如預付款、銀行轉賬，甚至根據相應情況接受一定期限的賬期。

   “從目前來看，由于客單價相對較高，客戶一般不會采取支付寶等線上支付工具。”朱繼志表示，目前支付環節主要還是線下的方式，“應該說，目前能夠在線實現的環節在1/5左右，客戶對線上采購的接受度會有一個循序漸進的過程”。

門檻與風險

   據朱繼志透露，科通芯城網上商城于2011年下半年上線，去年第四季度交易額過億元，今年到目前為止交易額超5億元，年度目標為15億元。

   截至目前，接入該商城的品牌供應商為400多家，涉及移動手持、消費電子、通信網絡等9大類。他們供應著3000多種產品，產品型號總計約15萬種。

    目前，科通芯城的客單價為1萬-3萬元，這個數字是大眾消費品B2C行業客單價的約30-50倍。

    根據科通芯城的規劃，其計劃到2015年達到銷售額200億元，接入商城的供應商達2000家，所銷售品類達10萬種，拓展約10萬家規模的中小企業客戶。

    朱繼志認為，IC元器件的線上銷售規模成長速度比線下渠道更大，線上渠道的市場集中度也會更高，“這一點已經被其他電子商務公司所證明”，比如，幾乎沒有哪個線下渠道的市場份額占比會高于淘寶在線上渠道的占比。

   另外，對于IC元器件這一上游行業而言，其線上渠道的門檻也更高，“不是有人、有風投就可以建起來的”，需要長期的線下渠道積累，包括品牌資源、認證、供應鏈平臺、物流以及解決方案和增值服務等。

    當然，朱繼志也強調，與科通集團此前服務的大中型企業相比，科通芯城在面對中小企業時，也會遇到規模、信用等帶來的營商風險增加的因素，比如對中小企業提供賬期就有可能會帶來壞賬風險等。對此，朱繼志說，科通芯城的做法是進行分行業鑒別，“對市場變化迅速、競爭激烈的細分行業謹慎對待，對如電子等市場穩定行業，放賬時可以把握更大的尺度”。