全球最大的被動元件、分立器件、連接器和機電組件（IP&E）專業授權分銷商TTI已整合統籌完畢亞太區供應商營銷管理（supplier marketing）部門和本地業務拓展團隊（Business Development Group，簡稱BDG），最近在香港設立了統一的管理領導崗位，此舉旨在擴大亞太尤其是中國的業務規模和地域覆蓋，以保持其近兩年在中國市場取得的高增長勢頭，鞏固戰果。
TTI亞太區供應商營銷和業務拓展總監Elaine Lau介紹說，以往公司只在歐洲和美國設有的Supplier Marketing部門，現在因看重亞太尤其是中國市場的發展，故將這一成功模式移植過來。該部門的功能主要是定位和促進TTI能成為重點供應商、客戶、行業的代表，并成為供應商的優先合作伙伴和客戶優先的選擇。
Elaine表示：“我們的任務就是制定和實施市場的策略和計劃，發展與供應商良好的關系，專注于客戶和供應商產品的問題、市場的焦點，還有行業的趨勢、技術的發展。我們要確保TTI各個地區、分公司、垂直領域的FAE遵從并很好地執行定下來的方向，從而達成公司的總體目標，也要確?？蛻裟艿玫絋TI和供應商最好的支持，而且利用我們在亞洲甚至全球的銷量，為客戶提供最有競爭性的產品和價格。這也正是我們作為一個全球性的分銷商能為中國客戶所帶來的價值。”
圖：TTI目前的中國版圖及上海倉庫實景。
她進一步指出，中國是一個快速增長、很有活力的市場，很多新興應用領域都有旺盛需求，包括4G、云計算、可再生能源、汽車等等，并且有很多新的區域市場和客戶不斷涌現，因此做好市場和地區的覆蓋對分銷商來說是很重要的。
據悉，TTI正不斷致力于擴大中國各區域的覆蓋，除了現有的6個銷售辦事處以外，還有4個遠程辦公室，下半年計劃再拓展3個城市（柳州、杭州和西安）。去年成立的BDG部門也發揮了服務新客戶和偏遠客戶的功能，提供現貨跟訂貨的服務。
Elaine 介紹道：“TTI在亞洲成立了十四年，雖然客戶基礎以每年20-30%的速度成長，但仍然有很多的空間。所以我們設立了BDG團隊，為中西部偏遠地區新興的客戶和貿易商來服務。他們是以打電話的方式來銷售公司的產品和服務的，客戶可以用信用卡來付款，非常方便。潛在客戶來源于供應商的推薦，以及TTI網站上的一些查詢信息，集團旗下的Mouser也會共享他們的客戶名單，另外展覽也是我們的客戶來源。BDG團隊的業務發展非常快，今年上半年已經達到去年一年的業績，我們預期今年的業績可以翻倍。”
增加投入，強化“專家”式分銷服務
在IP＆E分銷領域，TTI在市場布局和團隊建設方面的投入應該是首屈一指的：對于現有客戶和一些加工廠，現在其各個地區已經有銷售在跟進；除此之外，對于中國這個變數巨大的市場，TTI看好很多有潛力的市場領域，認為很有必要進行前期的設計和資源的投入，以在這里獲得可持續發展的能力。
“我們目前的策略是希望能帶給我們的供應商更多價值，能為他們創造更多新的設計?，F在冒出來很多代理商，但他們可能是在拼價格，而不是拼價值。要成為一個頂級的分銷商，需要具備很多方面的條件。”Elaine還特意總結了TTI在如下幾方面體現的獨特優勢和“專家”價值：
- 1．精選的供應商：TTI有超過40年的經驗，只專注于IP&E跟分立器件，并只集中于精選的供應商，我們在全球只有50多個供應商，亞太區大概有30來個，他們全都是歐美和全球領先的廠商，TTI的供應商大多是全球排位前三名，在產品品質、技術上都是非常領先。
- 2．細分的市場與應用：TTI除了致力于運輸、工業、數據通訊等解決方案以外，最近也加強了在航天、石油、天然氣等方面的投入，以便為客戶帶來更大的價值。TTI目前設立有4個重點的垂直市場營銷團隊，每個團隊都配有各自的應用工程師，他們除了分布在中國主要的城市，已經擴展到武漢和長春，尤其是在汽車上面。這可幫助其客戶在不同的領域獲得最有效率的方案。
- 3．獨特的庫存管理理念：被動元器件在整個BOM清單里面，大概占了85%，但它們僅在總支出的15%左右。TTI專注為客戶處理這85%的物料，令他們可以專心于高價值項目的談判與采購。我們只專注于精選的供應商，提供更廣的產品型號，更高的存貨水平。TTI全球庫存中有超過50萬個產品型號，我們會視乎不同產品的用量，會存100~150天的存貨，以備客戶的不時之需。“相比同行，他們庫存的理念就是產品線多，但庫存里備的貨種類相對比較少，庫存的水平也比較薄，因為他們的東西太多了，而且他們都更聚焦于IC的部分。”Elaine解釋道。
|
服務項目 |
說明 |
|
保稅庫存/安全庫存 |
TTI將根據協議數量要求，貯備一定的緩沖庫存。 |
|
自動補給 |
TTI根據預估需求保留庫存??，并（自動）實現釋放訂單要求。自動釋放，是消除非增值活動非常有效的方式。 |
|
看板/需求拉動 |
基于對生產線的實際材料消耗，補貨信號將被發送到TTI。此信號可被標準EDI/ SML傳輸協議或掃描技術自動識別。TTI在收到訂單通知后發出產品。 |
|
寄售庫存 |
TTI的委托庫存計劃將降低材料采購的交貨時間，增加IP＆E存貨周轉。TTI將在客戶地點存儲庫存，并基于產品銷量列出發貨清單。 |
|
第三方物流 |
TTI的供應鏈管理項目將很容易地整合協定第三方物流提供者的要求。 |
表：TTI的供應鏈解決方案。
她舉例說，有一家全球領先的電信設備制造商商客戶由于看到TTI的價值，就主動告訴供應商，要求由中國TTI來服務他們，而這種大客戶一般都是由供應商來直接跟進的?？蛻敉ㄖ私?0個供應商，對于其中超過5000個不同種類的IP&E產品都指定TTI為他們采購。我們根據對方的月度預測數據輸入到TTI的AIRS(自動信息檢索系統)，這個系統自動會計算到底TTI需要幫他下多少單、備多少貨，然后我們就根據需求送到對方分布在亞太區各個不同地區的加工廠，包括上海、馬來西亞、新加坡。
TTI的核心競爭力正是通過各種量身定制的供應鏈服務，滿足客戶的特定需求，在高效和有效的管理過程中，降低客戶采購成本，減少庫存，保護進料的流動性。TTI擁有一套獨有的高級庫存管理系統（AIM）,它經過特殊設計，能簡化成千上萬個低成本組件的管理，確保數據處理的準確性，同時增加對客戶的產品供應，并消除無附加值的交易。
“我們可以很精準地知道哪些是比較通用的型號，可以備很多的庫存，因為我們有全球龐大的客戶基礎，不必擔心多放庫存。”新上任的Elaine自豪地說，“被動元器件在整個BOM清單里面，占了大概85%，但它們的價值其實只有15%左右，而TTI專注為客戶處理這85%的物料，令他們可以專心于高價值項目的談判與采購。環顧四周，業內還能找到一家如此專注和專業的同類代理商么？”