在物聯網技術迅速改變著全球電子信息產業的當下，全球半導體企業同樣面臨著再次適者生存的又一輪回。作為世界知名的模擬器件供應商，ADI公司已經面對變革作出了積極的響應。

    日前，筆者有幸采訪到了ADI公司全球銷售與市場高級副總裁Thomas Wessel先生，在他的領導下，一場全方位的改革與布局正在緊鑼密鼓中有序進行著。

ADI公司全球銷售與市場高級副總裁Thomas Wessel

著力提倡“市場導向”

    一直以來,ADI公司以技術創新在業界令人極其稱道，也正是在技術創新方面的突出表現成就了ADI公司50年來的影響力。然而，來到了物聯網時代，應用的牽引作用正在變成市場增長的新引擎。

    Thomas Wessel同樣認為游戲規則已經發生了改變，所在ADI公司正在推行新的“文化”，會創造條件讓以往的技術精英們的創新更加貼進市場、貼近客戶，希望建立完全顛覆性的技術創新和業務發展模式。

    Thomas Wessel同時表示，由“技術導向”向“市場導向”轉變，并不意味著ADI未來不再重視創新，而是會把面向短期目標和短期業務的產品開發分離出來，提供系統級的解決方案給客戶，專門的團隊還是會繼續預研前瞻性新技術或者業務模式的創新。

    在ADI公司提供給客戶整體的解決方案中，不是僅限于ADI技術的產品，會把這些第三方的技術和產品和我們技術整合在一起，并且預先去測試實驗調試和驗證，再整體性的交付給客戶。

中國市場成為獨立大區

    在“市場導向”策略下，ADI公司重新配置了銷售管理體系，中國市場將作為獨立的大區直接向Thomas Wessel匯報。

    以往，中國業務屬于亞洲區的一部分，而現在，新晉走馬上任的大中國區總經理范建人直接向總部匯報，對于這一變化的原因，Thomas Wessel給出了明確的答案。

    Thomas Wessel表示，第一是中國市場潛力巨大，業務增長非常健康，比其他ADI的區域要增長快很多。第二是中國市場有其特殊性，需要專注，需要本地的人才來管理本地的市場，這比從外部來管理中國市場會更加有效。

    顯然，中國市場已經成為ADI公司最為重要的市場之一，而成為獨立大區的背后，是ADI公司更多資源的投入。

    據Thomas Wessel介紹，在過去的18個月，ADI公司加大了在中國市場人力資源的投入，中國市場銷售團隊進行了必要的改組，更加細分的銷售團隊和中國市場的客戶貼得更近。

    其次，在北京和上海兩個設計中心都獲得了全球化的本地服務，同時加大技術資源的投入，用“中國設計”為中國客戶服務。

建立多元市場服務體系

    為了滿足物聯網時代市場諸多的服務需求，ADI公司把傳統線下服務與互聯網相結合，建立起一套全新的多元服務體系，用來提高客戶的體驗。

    ADI把所有的技術資源和服務資源整合在一起，用來為客戶提供整體的體驗感受。這一服務體系里面包括內容豐富的ADI官網、為中國本地工程師提供服務的亞洲技術支持中心、EngineerZone中文技術論壇、系統方案精選、參考電路、本地化的FAE團隊，分銷商以及第三方合作伙伴等等。

    Thomas Wessel表示，從ADI的角度來說，全球大概有10萬個客戶，一類是戰略全球客戶，第二類是重點客戶，第三類是中小型客戶。不同類型的客戶都可以在這個體系得到滿意的服務。

以華為為例，它是總部在中國的一個跨國公司，其設計開發機構有在歐洲的，有在北美的，ADI全球化的客戶經理，就會協調全球的資源，整體的對華為的各個國家的點進行支持和服務。

對外并購將成為新常態

    不久前，ADI公司用了25億美元收購了知名的微波和射頻公司Hittite，這起收購在業界引起了巨大反響。

    Thomas Wessel表示， ADI公司今后會進一步加強收購和兼并的能力，因為在整個行業里面，建立系統和整體解決方案更重要，需要不斷的有新的技術，相近的產品能夠整合，兼并回來，進行整合。

    以并購Hittite公司為例，ADI的目的就是要把整個信息鏈處理進行整合。從射頻角度來講，低頻、中頻，ADI本身有很多強勢技術，而Hittite在中頻和高頻有很大的技術產品優勢，所以Hittite和ADI的整合以后，就形成了從最低頻到最高頻所有的頻段的完整解決方案。

    未來，收購也會變成ADI實現創新的重要組成部分。