文 | 特約觀察員 李歐成 陳葦如

　　編輯 | 崔硯冬

　　帶著觀點看商業。

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　　一屋不掃何以掃天下？靠研發智能機器人幫用戶掃地的石頭科技，最近成功登陸科創板，市值超過300億元。

　　石頭科技遠非名不見經傳的小公司。公司成立于2014年7月，主營業務為智能清潔機器人等智能硬件的設計、研發、生產和銷售。公司成立兩年后，石頭推出了第一款產品“米家掃地機器人”一炮而紅，然后，石頭科技推出自有品牌石頭，增加了拖地功能，再之后，就是不斷攻城略地。

　　在新玩家攜著大量資金入場后，國內掃地機器人行業格局恐怕將會生變，老牌玩家該如何找到破局點？

　　服務機器人具有市場潛力，國內滲透率有提升空間

　　掃地機器人市場有多大？

　　根據IFR國際機器人聯盟的統計，2018年，全球服務機器人總數增長到1630萬臺，增長了59%；規模達到了36.6億美元，增長了15%；其中家務機器人達到了1220萬臺，家務機器人中絕大多數是掃地機器人。

　　根據IFR的數據，雖然總數在大幅增長，但市場規模卻沒有同比例增長，說明客單價在下降。

　　博派資本梳理了當前國內掃地機器人行業的基本判斷：

　　服務機器人分為專業和個人/家庭兩大類。

　　個人/家庭機器人主要有家政機器人、娛樂休閑機器人、助老助殘機器人等；專業服務機器人多為2B商用，主要有物流機器人、防護機器人、場地機器人、商業服務機器人、醫療機器人等。

　　服務型機器人市場需求具有上升趨勢

　　受到勞動力成本上升、人口老齡化加劇、民眾消費能力提升等因素的影響，服務機器人行業快速發展，市場需求大。

　　· 勞動力成本上升，勞動力數量降低我國人力成本逐漸上升；

　　· 人口老齡化加劇，人口紅利消失；

　　· 居民可支配收入長期增長。

　　中國服務機器人市場增長迅速，滲透率有提升空間

　　據前瞻產業研究院的統計數據顯示，截止2017年我國服務機器人銷量183.34萬臺，其中家庭/個人服務機器人銷量達182.45萬臺，占主導地位。

　　· 服務機器人市場規模持續增長

　　2017年，我國服務機器人市場規模為12.8億美元，2018年約達18.4億美元，同比增長約43.9%，高于全球服務機器人市場增速。到2020年，隨著停車機器人、超市機器人等新興應用場景的機器人快速發展，我國服務機器人市場規模有望突破40億美元。

　　· 掃地機器人滲透率有提升空間

　　中國掃地機器人滲透率仍有較大提升空間。根據德國GFK統計數據，我國家庭服務機器人在沿海城市的產品滲透率僅為5%，內地城市僅為0.4%，與發達國家16%相比仍有較大差距，與吸塵器30%-40%的滲透率相比也有較大空間，市場前景廣闊。

　　掃地機器人市場競爭情況

　　掃地機器人全球的競爭格局可以總結為“三強+多巨頭+創業公司”，三強是科沃斯、石頭科技、iRobot，多巨頭包括戴森、小米、三星、松下、海爾等一些類消費電子和家電公司，創業公司包括云鯨等。

　　科沃斯是國內掃地機器人第一大品牌，2018年其家庭服務機器人銷售額約為41億元，石頭科技2018年收入達到 30.5億元。

　　2017年及以前，科沃斯和iRobot分別以40%-50%及10%-15%占據掃地機器人前兩名份額。之后科沃斯逐漸擠壓了iRobot的國內市場份額。

　　2017年后，隨著小米與石頭推出掃地機器人，市場格局變化加劇，iRobot份額從15%下降至6%。小米和石頭分別在2017年和2018年進入市場，在2018年分別占14%和16%的市場份額，在中低端市場給科沃斯帶來壓力。

　　在傳統吸塵器領域，戴森也對科沃斯構成威脅。2018年其銷售量占傳統吸塵器市場占比的31%。在高端線給科沃斯帶來壓力。

　　石頭科技與主要玩家競爭力對比

　　下面本文將把行業中的“三強”：iRobot、科沃斯、石頭科技，與巨頭當中的代表品牌戴森，四個主要玩家從品牌策略、產品策略、技術積累、市場策略四個方面進行橫向對比。

　　品牌策略

　　石頭科技：起于為小米品牌定制研發，逐步打造自有品牌

　　2017年和2018年分別發布自有品牌“石頭”和“小瓦”。公司創建的自有品牌的在收入中占比在2018年已超過 50%，自主品牌的發展拉動公司整體收入與業績增長。

　　制圖：博派資本

　　科沃斯：以自有品牌為主，開始做高端品牌線

　　公司在服務機器人模塊的主要產品為“Ecovacs 科沃斯”品牌家庭服務機器人，包括地面清潔機器人地寶系列、擦窗機器人窗寶系列、空氣凈化機器人沁寶系列，以及融合了前述多項功能的管家機器人Unibot等；此外， 擁有公共服務類商用服務機器人旺寶等產品。

　　增加了“添可”高端品牌，專注于白家電領域。2019年添可發布全球首款智能吸塵器PURE ONE。目前產品包括智能吸塵器、手持吸塵器、無線洗地機、無線除螨儀。

　　科沃斯的業務板塊情況；制圖：博派資本

　　iRobot：掃地機器人領域開創者，高端定位

　　iRobot是全球最大的掃地機器人廠商，過去主要生產軍用機器人，其掃地機產品Roomba在2002年便已推向市場。iRobot在國內市場定位于高端人群，Roomba的定價區間集中在3000-7000元。

　　戴森：實現品類溢價

　　根據各個品牌的天貓旗艦店提供的價格整理，可以看到在吹風機、無線吸塵器、掃地機器人領域，戴森與同類產品相比售價高昂，打破了品類價格天花板，實現了品類溢價。

　　通過持續推出創新型產品，獲得黑科技的定位，吸引高端人群，得到高定價權。延續精簡產品的路線。價格差距最為明顯的是在吹風機領域，戴森的“supersonic”吹風機單機售價高達2990元，對比飛科吹風機的均價僅61元，飛利浦均價292元，松下均價較高達到了604元，但也僅有戴森售價的20%。

　　產品策略

　　石頭科技：以高性價比產品為主

　　石頭的大部分產品，定價都在1000-3000左右，與國際巨頭戴森和iRobot相比，勝在性價比。

　　小米掃地機器人2016年發布了米家，2017年發布了石頭，2018年發布了小瓦，其中米家、石頭均為全局規劃類產品，而小瓦是隨機類產品，2016年推出的米家機器人是性價比非常高的一款產品，連續火爆了3年。后續的石頭加入拖地功能，小瓦是卡位在低配的隨機類掃地機器人。

　　科沃斯：全價格段產品

　　科沃斯由于布局較早，產品類別比較豐富，從2000以內的產品，到搭載VSLAM技術的高端產品，均有覆蓋。

　　2018年推出的DN33(激光雷達)\DJ35（視覺VSLAM）產品在價格（比海外品牌便宜50%以上）、技術均得到消費者認可，一經推出就成為了行業的爆款產品。

　　iRobot：與科沃斯基因類似，是其海外市場最大挑戰

　　科沃斯和iRobot在產品基因上，是有比較類似的。iRobot的家用產品只有三條線：掃地機器人、擦地機器人、以及將在今年發售的除草機器人。

　　2020年將推出新產品除草機器，比較明確是針對歐美市場推出的產品，也可見其對于中國市場的重視程度并不是太高，客觀上提升了科沃斯在國內的一定發展空間。

　　戴森：吸塵器產品結構單一

　　根據戴森官網披露，戴森目前主要擁有吸塵器、風扇及冷暖器、干手器、照明燈、吹風機以及2018年新上線的卷發棒等產品。

　　作為為公司貢獻了超50%收入的產品，戴森吸塵器品類下型號累計共12款，產品結構單一。

　　其他品類的產品款式同樣精簡，營收占比排名第二的風扇及冷暖器型號累計6款，照明燈、吹風機、卷發棒有且僅有1款型號。

　　技術積累

　　石頭科技：主要依賴小米技術

　　招股書顯示，截至2018年，石頭科技共取得了64項境內專利，不及同行公司?，斕氐?1項（天眼查2017年數據），與科沃斯的191項（2017年招股書數據）差距則更大。

　　石頭科技在研發中亦未擺脫小米的依賴。其64項境內專利中，47項境內專利系與小米共有。對此，石頭科技在招股書中表示，已與小米簽訂的業務合作協議及其附件中約定，雙方均有自行實施使用共有知識產權，無需向另一方通報及分享利益。

　　科沃斯：研發經費比例逐年上升

　　科沃斯的研發費用情況；制圖：博派資本

　　科沃斯公司對研發與技術的重視程度不斷提升。2018年研發費用2.05億元，同比增長65.3%。2019年一季度，其研發費用繼續大幅上漲40%，研發費用率快速提升至5.1% 。

　　iRobot：重視研發

　　iRobot重視研發及銷售，在高毛利高研發費用及高銷售費用模式（毛利率51%、研發費用13%、銷售費用19%）下，凈利率為8.1%，低于科沃斯和石頭科技。

　　戴森：從家用小家電跨界到電動車

　　戴森最初是在2017年公布了自己的造車計劃，差不多在一年以前，他們就開始了在新加坡建廠的籌備工作。根據原來的打算，新廠應該是在2020年內完工，而最終的電動車成品會于之后一年正式面世。

　　戴森還提出過會斥資2億英鎊在英國興建研發、測試機構。如今這筆預算已花掉了大半，停止造車后已完成的建設項目，據說會用于公司內部其它的計劃。

　　市場策略

　　石頭科技：主要布局國內市場

　　目前石頭科技還是以國內市場為主，又通過亞馬遜海外及一些線下海外經銷商銷售一些，但占比還較少。

　　制圖：博派資本

　　科沃斯：從國內邁向海外

　　2018年底，科沃斯品牌掃地機器人進入了包括Costco在內的美國3500多家主流線下零售門店，到2019年一季度末門店數量進一步擴張至4500家。2018年公司在美國的銷售收入較2017年同期增長接近100%。

　　制圖：博派資本

　　自2018年5月，添可開始進入美國亞馬遜市場，10個月時間從最初市占率僅為0.1%一路躍升為12.9%，市占率增加129倍，躍居美國亞馬遜榜單第二位。

　　iRobot：國內市占比從2014年開始逐漸被科沃斯擠壓

　　2017年及以前，科沃斯和iRobot分別占據掃地機器人前兩名份額。之后科沃斯逐漸擠壓了iRobot的國內市場份額。而iRobot對中國市場的重視程度也有所下降，他們在亞洲市場更為重視的市場是日本市場，早年間針對日本市場推出了擦地機器人。

　　iRobot的2018年收入10.93億美元，凈利潤9420萬美元，凈利率8.6%。2018年，公司在美國市場份額達82%。在全球掃地機器人市場占超過50%的市場份額。非美國業務在收入中的占比達48.7%。

　　戴森：亞洲市場貢獻超過50%

　　戴森公司96%的銷售額來自于英國以外的市場，從利潤來看，亞洲市場對戴森公司貢獻的利潤已經占到公司總利潤的50%。毫無疑問，這其中貢獻最多的是中國市場，因為從2014年開始，中國市場已經成為戴森全球增長最快的市場。2014年和2015年連續兩年業務規模擴大3倍以上。

　　老牌玩家迎來“臨界點”

　　從目前來看，無論是剛剛拿到資金，手握重金入局的年輕玩家，還是此前一直在行業內耕耘的老牌玩家都有自身的一定特點，各有所長，但是目前老牌玩家已經開始出現迎來“臨界點”的信號。

　　信號1：國內掃地機器人整體市場增長趨勢有所放緩

　　根據中怡康監測數據，2019上半年國內掃地機行業零售額同比下降9.2%。尤其Q3的下滑非常明顯。

　　據奧維云網數據顯示，2019年上半年，掃地機器人線上市場零售量增長率較去年同期下降了7.4%，市場需求明顯放緩，同時吸塵器市場規模為91.2億元，同比增長率回落24.1%。

　　2019年第三季度，掃地機器人重要玩家科沃斯的營收同比下降17.18%，歸母凈利潤跌至負值，同比下降137.5%，這已是其歸母凈利潤連續多個季度下滑。

　　信號2：國內掃地機器人面臨競爭更為劇烈

　　2019年上半年，掃地機器人線上品牌增加到112個，線下品牌則增長到32個，整個國內掃地機器人市場處于群雄逐鹿的階段。

　　奧維云網數據顯示，2019上半年，推桿式及立式吸塵器均價為896元，同比下降7.9%，盡管該品類線上零售量同比提升了 8.8%，但均價的大幅下探仍舊無力挽回零售額規模的下降態勢。

　　其中小米、石頭科技和iRobot等競爭對手帶來的壓力尤其大。從2017年Q2開始，科沃斯國內市場份額一度從53.8%跌至35%左右，直到2019年Q1,市場份額終于恢復到40%的水平。

　　信號3：地產行業影響較大

　　2019年，受房地產行業增長放緩等因素影響，家電消費受到影響較大；同時和房地產持續調控有關系，房地產產業放緩將影響所有家電品類的發展。

　　另外，吸塵器屬于小型家用電器，是改善生活質量、提供更便捷生活的電器，并不是剛需產品，雖然比大型家電所受的影響小一些，但是整體來說，消費者在經濟壓力較大的情況下更換小型電器的意愿相對較弱。

　　針對老牌玩家的三點策略建議——以科沃斯為例

　　制圖：博派資本

　　1、平價產品方面：和石頭科技直接競爭，搶占年輕消費者的增量市場

　　吸塵器的普及度提高，技術成熟，消費者價格敏感

　　在不同價格的吸塵器關注比例分布中，300元以下關注比例最高，為24.45%，300-500元占比19.44%，位列第二，其他價位段關注比例差別不大。可見，消費者對低價位吸塵器的關注較多。

　　此外，不同價格區間關注度并沒有很大的差距，從側面反映出吸塵類機器正在向必需品轉變，同時，隨著中產階層的崛起，吸塵器市場迎來了春天, 越來越多的人選擇用吸塵器提升自己的生活品質。

　　科沃斯價格帶選擇寬，而石頭價格已無壓縮空間

　　科沃斯的產品整體價格帶都高于小米，盡管其產品技術水平也高于小米，但是對比較初級的消費者來說，還是偏向于選擇性價比更高，價格更親民的產品，作為嘗試。石頭旗下的產品毛利平均在20%左右，其主要代工廠的毛利甚至只有14.83%，已經幾乎沒有壓縮空間。

　　科沃斯值得花出更多精力來搶占石頭主要搶占的青年消費群體。推出高性價比的中端掃地機器人，甚至是掃拖一體的機器人產品，以技術和性能優勢實現碾壓。憑借科沃斯以往30%-40%的毛利率，可以承受在價格上直接和石頭對抗，以此獲得年輕消費者的構成的增量市場和品牌認可。

　　2、局端產品方面：做長線布局，做技術積累，拓展拳頭產品的品類

　　長線競爭，提升掃地機器人領域的研發和競爭能力

　　科沃斯在近兩年加大了在科研方面的投入，主要進行VSLAM方面的研究，劍指以戴森為代表的高端品牌，在長期戰略上是非常必要的。

　　拓展品類，突破科沃斯在大眾心目中的品牌局限

　　科沃斯的品牌長期和機器人概念綁定，但是到目前為止，科沃斯在消費者端最具有影響力的產品只有掃地機器人這一個品類。在消費者概念中，科沃斯品牌還未能突破這個局限。

　　因此該品牌在承受單品類的市場波動時，抗市場波動能力相對較差。在2019年市場需求增長放緩時，科沃斯承壓很大。

　　由于只有該單一品類得到市場廣泛認可，該品牌也尚未能在消費者心目中的實現品牌溢價。

　　值得考慮的另一個方向是，參考戴森的發展軌跡，在家電行業以及智能硬件行業內，拓展其產品品類，向其他生活場景和消費場景做出嘗試，以提升品牌的科技價值和溢價能力。

　　3、海外市場方面：以服務型機器人拓展美國市場，和iRobot長線競爭

　　美國總計有1.25億戶家庭，目前使用掃地機器人的家庭約占其中的10%。iRobot預計未來若干年內滲透率在目前的基礎上，有望再提升20%。

　　根據羅杰斯(Everett Rogers )創新擴散理論，創新擴散的傳播過程可以用一條S形曲線來描述。在擴散的早期，采用者很少，進展速度也很慢；當采用者人數擴大到居民的10%-25%時，進展突然加快。全球掃地機器人也遵循創新擴散理論，隨著市場滲透率逐步提升至10%-20%，市場接受度將加快，滲透率將迅速攀升。

　　因此，以服務型機器人這一科沃斯已經較為成熟的產品線，進軍海外市場，在美國盡快熟悉拓展銷售渠道，是非常有必要的。