早期項目的估值，是基于創業者的心理預期和投資方“理性但不一定科學”下的判斷，也是雙方談判和博弈的結果。至于創業者的心理預期如何錨定，這是一個沒有標準答案的問題。本文的目的正是為了幫助創業者，在不涉及太多的金融背景知識的前提下，理清自己的思路，讓估值的心理預期符合邏輯，并有足夠的支撐依據。

　　從創業者角度看估值，關于這個話題，其實在之前的一篇文章里已經闡述過，《估值的邏輯（創業者篇）》，總覺得寫來寫去，理論大于實際，道理說明白了，但從實操角度，對創業者的意義不大。

　　在創業項目融資過程中，創業團隊和投資機構之間，很容易就估值問題產生不小的分歧。創業者肯定覺得自己孩子異常優秀，投資機構也會惜金如命，如果連初步的估值區間都談不攏，很難有下一步的進展。

　　至于公司估值到底如何確定，網絡上其實有很多的教程，各種各樣的模型和方法，教大家來“準確”估算一個公司的價值。

　　遺憾的是，這些模型和方法主要針對的是金融從業人員，創業者很難有精力去研究其中門道，而且這些估值模型，基本都是針對成熟項目或資產，大都不適用于早期的創業項目。

　　讓創業者按圖索驥的去套用金融理論模型，得出一個適當的公司估值，是一件非常不現實的事情。

　　但每個創業者又都有這樣的需求，融資之前得對自己的估值有點兒底氣啊，賣家怎么可以沒有買家精呢。因此，每次與創業項目創始人交流的時候，估值是一個繞不開的話題。

　　以前我說，創業項目，特別是早期項目，估值是一門藝術，是基于創業者的心理預期和投資方“理性但不一定科學”下的判斷，也是雙方談判和博弈的結果，并非一個確定且唯一的結果。

　　這話聽起來無比正確，但其實實操起來屁用沒有，如果連一個合理的錨定值都沒有，如何進行談判和博弈？因此，如何幫助創業者理清自己的心理預期，讓這個預期符合邏輯，符合常理，能夠說服機構，才具有最終極奧義。

　　本文從《估值的邏輯（創業者篇）》基礎之上，做進一步的延伸，針對創業項目融資問題，把幾個可以實際操作的要點，一一進行分析說明。

　　首先，創業者需要充分理解項目的成長空間

　　這就涉及到一個最核心的問題，早期項目的估值跟什么最相關？

　　有人說是團隊，有人說是技術，有人說是商業模式，有人說是時機和風口……其實這些都不是最直接相關的，創業項目的估值，是跟公司業務對應的市場最直接相關的。當然，能否取得該部分市場，跟團隊、技術、時機也是密不可分的，但歸根到底還是跟市場規模直接關聯。

　　市場！市場！市場！沒有市場空間做支撐，再優秀的團隊，再高精尖的技術，不管如何討巧的商業模式，都是虛空的。

　　這就要求創業者必須清晰地理解公司產品和服務，對應的市場在哪里，當前的市場在哪來？未來可擴展的市場在哪里？市場規模如何，各個細分市場的規模如何？如何憑借自己的天然優勢（團隊、技術、模式），來一步步實現預期的市場目標？

　　這就需要創業者對項目未來幾年的發展，做一個非常詳細的規劃，包括經營策略，市場布局，盈利預測……只有做出了明確的可預期的市場目標，才有可能成為估值的最根本支撐。

　　總結：在這個方面，創業者最容易出現的誤區，就是高估了部分因素在估值中的地位。例如，我的團隊有院士領銜，我的技術屬于國際前沿，所以我的估值就應該“平億近人”，而忽視了對技術、產品和服務對應市場空間的充分研判。

　　其次，要找到一個合適的標的

　　對于早期項目來說，前文提到過，支撐估值的最根本因素是可預期的市場目標。

　　可預期，說的是未來的事情，即企業未來 3-5 年的模樣，能夠成長為什么樣的規模。

　　所以就要求企業尋找到一個可對標的“榜樣”，找到對標“榜樣”的最佳狀態有這幾種：

　　同一行業內的傳統企業，是潛在的競爭對手，也是顛覆目標，可能會被自己憑借新技術或者新模式給顛覆掉；

　　國內技術落后，存在“進口替代”機會，把持著國內市場空間的外企。創業企業可以憑借人力優勢、成本和服務便利等優勢，搶奪對標外企的市場份額；

　　跟自己處于同一起跑線的公司，但對方先行一步，已經有了一輪融資，可以作為自己本輪融資的參考。

　　以上的幾種情況，對標榜樣的估值、市場規模，都可以作為自己未來成長的參考對照標的。

　　總結：當然，并非所有創業項目都能夠找到最佳的對標榜樣，比如一部分創造新需求的項目，屬于空白的未知市場，這就需要創業者根據所在行業的特點，2B2C2G 等的不同商業規則，找到類似行業的對標企業，來支撐公司發展的邏輯。如果找到一個跟自己業務和模式一模一樣的對標企業，發展的還比較壯大，那對于融資來說，就不是一個好消息了。

　　最后，制定詳細的戰略規劃，如何達到預期市場規模

　　早期項目估值難的主要原因，簡單來說，早期項目風險性高，影響公司發展的各種不確定因素太多，導致項目估值很難研判。

　　但是如果公司發展一切順利，2 年、3 年之后，能夠達到一個較為成熟的規模，那時候公司估值確定性就大多了，按照傳統的金融模型，或者按照 IPO 的市場潛規則，都可以相對更加容易地給出估值。

　　所以就需要創業者對未來發展做一個詳細的成長型規劃。簡單的，2 年、3 年之后的財務指標，營收、利潤等；復雜的，包括公司的戰略布局、產品和技術研發、市場推廣等。

　　當然，這個成長性預期，需要和前面的兩點相匹配，成長性不能超出對應的市場空間，也不能脫離對標企業的現狀。

　　一旦公司未來成長、成熟狀態的估值有了，就可以用未來的估值，按照收益率折現的方式來計算當前的估值。

　　例如，假設 3 年后進入成熟發展模式，有數據支撐公司的估值為 5 億，那么當前的公司估值就應該為 5 億 /(1+預期收益率)^3。

　　這里最核心的就是預期收益率的選擇了，這個收益率和相當多的因素有關，比如項目的階段（早期還是成長期），項目的風險（各種系統性風險和特有風險），投資機構的收益預期（政府引導基金和市場化 VC 的胃口肯定不一樣）……

　　有一些市場數據可以供參考：軟銀愿景第一只基金的年化收益率為 29%，云鋒基金成立 9 年的年化收益率為 30%，紅杉資本中國二期基金年化收益率為 33%。

　　注：對于網上滿天飛的動輒幾十倍上百倍的投資案例，那是幸存者偏差下導致的認知誤導。某個成功項目幾十倍的收益，還需要被大量的血本無歸的失敗項目給攤薄。

　　所以，三年以后估值 5 億的項目，當前的估值基本上要處在 5 億 /(1+30%)^3=2 億。

　　以上皆為理想化的推理，只能給創業者做一個大致范圍心理錨定。畢竟，公司未來的成長空間、對標企業的合理性、預期收益率的確定，都是一些非定量方式得來的數據，需要投資方和創業者達成一致。

　　經過有邏輯推理得出來的公司估值，就可以大大避免創業者喊出來的估值“平億近人”、投資經理聽到后“心肝兒顫”的情況了。

　　附文：估值的邏輯（創業者篇）

　　內容精要：創業項目的估值，是藝術，也是科學，大部分時候看的不僅僅是公司現在有什么，更重要的是未來有什么。未來有什么，取決于企業的商業模式、戰略規劃、最終能成長成什么樣的規?！煌纳虡I模式，決定了不同的目標市場規模，也決定公司未來的發展空間，這才是最終決定公司估值的關鍵因素。正所謂，野心需要足夠的才華匹配，估值也需要足夠的想象空間支撐。

　　項目看的多了，其實很多時候發現，創業團隊對融資估值的把握，往往相當隨意和隨性，并沒有一個非常清楚和理性的認識。

　　漫天要價的情況，可能也并非出自創業團隊本意，更多時候是在市場風口裹挾下的一些隨行就市的想法，他們根本沒有沉下心考慮過該估多少值，該融多少錢。

　　說個普遍存在的情況，創始團隊對項目的估值，邏輯異常簡單，雙創風口下，投融資市場火爆，滴滴幾千億了，商湯曠世幾百億了，隨便創個業，怎么也得估個幾個億吧？對標的某某項目估值十個億了，我們怎么也得上億吧？

　　往往創業者喊出來的估值“平億近人”，投資經理聽到后“心肝兒顫”。

　　雖然我也經常說，創業項目，特別是早期項目，估值是一門藝術，是基于創業者的心理預期和投資方“理性但不一定科學”下的預判，也是雙方談判和博弈的結果，并非一個確定且唯一的結果。

　　但是，估值也并非完全是一拍腦袋的隨性，更需要有科學的邏輯支撐。

　　風險投資的估值，更多體現的是未來的價值，否則就是簡單的資產評估了。因此，對于融資項目估值，看中的不僅僅是現在有什么，更重要的是未來有什么。

　　就算是成熟期項目的估值，最簡單的 PE（市盈率）倍數估值法，體現的也是公司的未來，前提之一是公司盈利能夠平穩發展。

　　現在有什么，比較容易判斷，團隊的構成、技術和產品的競爭力、業務運營和財務狀況等，這些關鍵因素都可以通過一輪一輪的盡職調查，去偽存真，做一個非常透徹地研究。

　　而未來有什么，就很難這么直接地去判斷分析了，需要疊加各種可控、不可控因素的影響，去做因果推理、邏輯判斷，非常多的感性判斷摻雜其中。這也導致了，一千個人一千個哈姆雷特，同一個項目不同基金給的未來發展判斷也不盡相同。

　　恰恰，未來有什么，對于項目的估值又至關重要，而又是創業者特別容易忽視的環節。

　　未來有什么，是企業的商業模式，是企業的戰略規劃，是企業最終能否長成你期望的模樣……

　　創業團隊不切實際的漫天要價，基本上都源于對企業未來發展缺乏清醒的認識。企業最終進入成熟期，應該是一個什么模樣至關重要。畢竟，不是所有企業都可以像滴滴一樣，每年百億次的用戶使用頻次，哪怕單次獲益一塊錢，都是一個不可小覷的利潤規模。

　　直接點兒來說，公司未來發展的路徑不同，決定了公司估值的不同，而且會相差懸殊。你的身價，取決于你的選擇，不同的時機，不同的行業，不同的模式……

　　不同行業的企業，估值相差懸殊基本上都可以理解，社交電商領域的拼多多，在虧損百億的情況下，都可以估值 2000 多億；而對于傳統零售業，虧損的話，根本不可能獲得資本市場的青睞，甚至連上市的機會都沒有。

　　就算是同一行業，處于不同的細分領域，都可以導致公司未來發展前景迥然不同。

　　就拿前兩年非?；鸬摹肮蚕斫洕眮碚f吧，滴滴、摩拜、愛彼迎等，屬于頭部企業，估值上天可以理解，畢竟市場規模和想象空間在那兒擺著，而其他緊隨其后蹭熱點的，諸如共享充電寶、共享雨傘、共享洗衣……基本上都屬于初始掘金者看不上的雞肋領域，領域窄、市場規模有限，如果還是一味地放大強調共享經濟概念，估值吹上天，就不太符合邏輯了。

　　甚至對于相同的細分領域，如果公司商業模式、戰略規劃不同，也會導致公司估值大不相同。

　　比如人工智能領域的頭部企業，“計算機視覺四小龍”，曠視、商湯、云從、依圖，主打的都是人臉識別，估值從 100 億 -300 億不等。單從技術角度來說，民用的話，人臉識別差零點幾個點的精確度，并非企業核心的競爭力。四家企業最大的區別，體現在技術的落地模式上，金融、安防、交通、消費、醫療等領域的應用，各家切入點和側重點不同，與上下游合作模式也不盡相同，不同的打法，不同的市場領域，決定了各家體量也呈現很大差異。

　　因此，對于創業企業的估值來說，現在已有的團隊和技術當然重要，更重要的是充分展示并讓投資者相信，未來企業能有什么，能通過特有的商業模式，成長成什么樣的規模。

　　所以，融資之前，創始人更需要拿著一把放大鏡，細細找尋企業未來發展的驅動力在哪里。

　　具體來說，從商業模式上看，是賣服務還是賣產品，是 2B、2C 還是 2G，是直銷還是代理，專注細分領域還是普適應用，是小而專還是橫縱擴展大而全……

　　不同的商業模式，決定了不同的目標市場規模，也決定公司未來的發展空間，這才是最終決定公司估值的關鍵。

　　所有估值泡沫的破滅，都源于公司的想象空間無法支撐公司的估值，這一原則，適用于獨角獸，也同樣適用于創業公司。

　　切記，野心需要足夠的才華匹配，估值也需要足夠的想象空間支撐。